La manipulation (seigyo)

Personnalité : ensemble de facteurs internes plus ou moins stables qui font que les comportements d’un individu sont constants dans le temps et différents des comportements que d’autres personnes pourraient manifester dans des situations semblables.

Rationalisation : processus psychologique qui amène les gens à reconnaître légitimes les conduites qui leur sont extorquées par l’exercice du pouvoir.

Technique de l’étiquetage :
Explications internes : qui sont propres à la personne
Explications externes : qui renvoient aux autres ou à la situation
Il vaut mieux, lorsqu’on attend quelque chose d’autrui, choisir un étiquetage spécifique en prise directe avec l’acte attendu.

Technique du ce-n’est-pas-tout :
Adaptée à la vente et au marchandage, notion de réciprocité.

Soumission librement consentie : sentiment de décider librement alors qu’on a en fait pas le choix.

Comment forcer une décision en abordant
Comment forcer une décision en parlant
Comment forcer une décision en demandant
Pourquoi il ne change pas d'avis
Technique du toucher :
- affecte favorablement les jugements esthétiques
- modifie positivement la perception du statut d’un inconnu
- crée chez la personne touchée une humeur positive
? effet du toucher sur le plan évaluatif, relationnel et même physiologique. Si vous voulez rester maître de vous-même en toute circonstance, n’acceptez as qu’on vous touche.
Amorçage : appâter par une proposition affriolante afin d’amener à décider en toute liberté de faire ce qu’on souhaite voir faire (mensonge ou bien laisser dans l’ignorance des inconvénients). Si l’amorçage implique bien une décision, il ne concerne qu’un seul comportement, c’est tout ou rien. Notion d’effet de gel : idée d’adhérence à la décision prisse ; tout se passe comme si la décision (notamment prise en groupe) gelait le système des choix possibles en focalisant l’individu sur le comportement le plus directement relié à sa décision. Après avoir pris une décision, les gens ont tendance à la maintenir et à la reproduire quand bien même elle n’aurait pas les effets attendus. L’effet de gel est tributaire de l’acte même et non des raisons qui ont pu motiver cet acte.
Technique du pied dans la bouche :
Consiste à faire précéder sa requête d’une banale formule de politesse : « comment allez vous ? » « comment allez vous aujourd’hui, je suis très content que vous alliez bien ». Quelle que soit son humeur effective, l’interlocuteur ne peut guère répondre que « ça va ». La forme interrogative donne l’illusion d’avoir le choix entre « ça « et « ça na va pas », la vie sociale nous dicte de répondre « ça va ». La réponse « ça va »n’est pas neutre d’un point de vue psychologique, elle rend plus difficile le refus de faire un petit geste. En outre, l’instauration d’un dialogue entre solliciteur et sollicité est un élément essentiel.

Technique du leurre : amener un individu à prendre librement la décision d’émettre un comportement dans le but d’en retirer certains avantages. Cette décision prise, on lui apprend que les circonstances ayant changé, il n’a plus la possibilité d’émettre ce comportement, et on lui offre l’opportunité d’en émettre un autre (comportement de substitution) qui ne présente pas les mêmes avantages.

Amorçage et leurre = deux décisions successives. Mais le leurre fait intervenir juste avant la décision définitive qui en constitue l’issue une décision préalable qui s’avère sans objet.

Porte au nez : formuler une requête trop importante pour qu’elle soit acceptée avant de formuler la requête qui porte sur le comportement attendu, une requête de moindre importance.
Importance de la requête initiale ? le fait déterminant n’est pas qu’elle soit refusée mais qu’elle soit jugée trop coûteuse ? demander l’impossible.
Similitude des requêtes ? dans l’idéal, il faudrait que les deux requêtes ne varient que par leur coût ? même identification de l’action.
Intervalle de temps ? le plus bref possible. La même personne formule les requêtes, rien na vaut la face à face.
 
 

 

  Escalade d’engagement : tendance que manifestent les gens à s’accrocher à une décision initiale même lorsqu’elle est clairement remise en question par les fait.
   

Psychologie de l’engagement : lien qui existe entre l’individu et ces actes (seuls les actes nous engagent et on peut être engagé à divers degrés par ses actes). L’engagement repose sur le caractère public de l’acte, sur le caractère irrévocable de l’acte, sur le caractère coûteux de l’acte, sur la répétition de l’acte et surtout sur le sentiment de liberté associé l’acte, ce sentiment étant lui-même lié à la faiblesse des pressions de tous ordres fournies par l’environnement (récompense absente ou dérisoire, menace absente ou dérisoire).
L’engagement d’un individu dans un acte correspond au degré auquel il peut être assimilé à cet acte.

Actes non problématiques : actes conformes à nos idées ou à nos motivations.
Actes problématiques : actes contraires à nos idées ou à nos motivations.

L’engagement dans un acte non problématique a pour effet de rendre l’acte, et tout ce qui s’y rapporte sur le plan comportemental aussi bien qu’idéel (idées, opinions, croyances…), plus résistant au changement ; tandis que l’engagement dans un acte problématique conduit au moins à une modification des contenus idéels dans le sens d’une rationalisation de l’acte.

« Est engagé » s’oppose à « s’engager » : la différence renvoie au rôle joué par les circonstances. Ce sont elles qui produisent l’engagement, celui-ci ne pouvant être que la conséquence d’une judicieuse technologie des circonstances mise aux services des intérêts à servir ? engagé dans un acte s’oppose a engagé dans une cause.

 

 

Engrenage : procédure qui consiste à obtenir d’une personne plusieurs décisions successives dont les conséquences sont de plus en plus coûteuses.

Deux critères d’évaluation des styles d’exercice du pouvoir :
1 – qualité de la relation pédagogique : une pédagogie de l’engagement ne peut que rendre le rapport de domination plus fluide et moins conflictuel, bref plus confortable pour le dominant et pour le dominé, qu’une pédagogie autoritaire de la prescription qui peut rendre ce rapport de domination insupportable.
2 – efficacité de la pratique pédagogique en matière de transmission des normes et des valeurs : la pédagogie de l’engagement est d’une efficacité redoutable. À la transmission que peut réaliser une pédagogie de la prescription, elle substitue l’intériorisation, le dominé en venant à considérer comme siennes les normes et les valeurs qui ne sont autres que celles du dominant.

Pied dans la porte classique :
On extorque au sujet un comportement préparatoire non problématique et peu coûteux, dans un contexte de libre choix qui favorise l’engagement. Le comportement préparatoire obtenu, une requête est explicitement adressée, cette fois plus coûteuse et qu’il y avait peu de chance de voir satisfaite spontanément. L’effet de pied dans la porte traduit un effet de persévération dans l’acte antérieur.

Pied dans la porte et escalade d’engagement se distinguent cependant sur un point important : dans le pied dans la porte, la persévération d’une décision antérieure incite le sujet à émettre de nouvelles conduites essentiellement caractérisées par leur coût, alors que dans l’escalade d’engagement, la persévération de la décision initiale incite le sujet à émettre des conduites essentiellement caractérisées par leur aspect dysfonctionnel.
Au-delà d’un certain coût, comme en deçà d’un certain coût de l’acte préparatoire, la technique du pied dans la porte perd toute efficacité. En outre, il importe que l’individu sollicité puisse établir un lien entre les deux requêtes : que la 2e requête permette de se souvenir de la 1ère.
? l’individu est engagé dans un acte et non vis-à-vis d’une personne particulière. Les gens s’efforcent de donner un sens très général à leur action : niveau d’identification élevé.
On peut ainsi augmenter l’efficacité de la technique du pied dans la porte en aidant les gens à identifier le comportement préparatoire à un niveau élevé : utilisation d’un étiquetage dont la fonction est de gratifier la personne

Piège abscons : = dépense gâchée : trop investi pour abandonner.
Contours d’un piège abscons :
- l’individu a décidé de s’engager dans un processus de dépense (en argent, en temps, en énergie) pour atteindre un but donné
- que l’individu en soit conscient ou non, l’atteinte du but n’est pas certaine
- la situation est telle que l’individu peut avoir l’impression que chaque dépense le rapproche davantage du but
- le processus se poursuit sauf si l’individu décide activement de l’interrompre
- l’individu n’a pas fixé de limite à ses investissements

Escalade d’engagement + dépense gâchée + piège abscons = nouvelle forme de rationalisation dans laquelle l’individu justifie une décision antérieure par de nouvelles décisions, un acte antérieur par de nouveaux actes ? rationalisation en acte

Low ball : amener un client à prendre une décision d’achat, soit en lui cachant certains de ces inconvénients, soit en faisant au contraire miroiter des avantages fictifs. La décision prise, le consommateur aura tendance à ne pas remettre en question même lorsqu’il en connaîtra le coût effectif ? persévération.

  Technique du c’est-un-peu-mieux-que-rien :
Toute la stratégie consiste à légitimer les contributions les plus modestes
Variante : « les contributions les plus basses que nous ayons reçu sont de … »
Pied dans la porte : conduite décidée en toute liberté, préparée par une première conduite peu coûteuse voire anodine. Procédure du pied dans la porte « classique » dans laquelle le comportement attendu fait l’objet d’une requête explicite ? pied dans la porte avec demande implicite, où comportement attendu est sollicité par les circonstances. Effet de persévération de l’activité de décision : seules les décisions s’accompagnant d’un sentiment de liberté (condition de libre décision) donnent lieu à des effets de persévération. Ce la montre qu’un effet de persévération, comme celui qui sous-tend le phénomène d’amorçage, repose sur l’engagement de l’individu dans sa décision initiale.
  Technique de la crainte-puis-soulagement :
Le processus psychologique qui sous-tend le phénomène n’est pas à rechercher dans la peur, mais dans la réduction soudaine de la peur et dans le soulagement qui en est la conséquence : « ouf, je l’ai échappé belle ! »
Technique du pied dans la mémoire :
Incite à se souvenir de situations dans lesquelles on s’est trouvé. Cette technique ne peut faire l’économie d’un acte préparatoire engageant. Le pied dans la mémoire est un pied dans la porte plus sophistiqué.
Dépense gâchée : phénomène qui apparaît chaque fois qu’un individu reste sur une stratégie ou sur une ligne de conduite dans laquelle il a préalablement investi (en argent, en temps, en énergie) et ceci au détriment d’autres stratégies ou lignes de conduites plus avantageuses.
  Technique du mais-vous-êtes-libre-de :
Importance du sentiment de liberté : clé indispensable à l’engagement
Pied dans la porte avec demande implicite : il n’est plus explicitement demandé à quelqu’un de réaliser le comportement escompté, l’opportunité de le faire lui étant seulement offerte. L’avantage par rapport au pied dans la porte classique est que l’évènement déclenchant y apparaît comme purement fortuit.  
    Manipulations (seigyo) plus complexes : il s’agit là de l’optimisation des stratégies de soumission librement consentie, qu’on procède par la répétition d’une même technique, sous des habillages divers, ou par l’articulation de techniques différentes.
Ex : le principe du double pied dans la porte consiste à faire précéder la requête finale de deux actes préparatoires, dont le second est plus coûteux que le premier, même s’il reste nettement moins coûteux que le comportement attendu.
Ex : le principe de la double porte au nez à faire précéder la requête finale par deux requêtes trop coûteuses pour pouvoir être acceptées, la seconde étant moins coûteuse que la première.